workstyle vol.02

技術職:半導体

大手電機機器・電子機器メーカーのお客さまに対し、半導体製品を提案、商品の特性や最先端技術を提供しながら、お客さまの次世代製品の開発に向けたサポートを行うFAE(フィールドアプリケーションエンジニア)の働き方について紹介します。

ビジネスを創りだす
技術者。

—マクニカのFAEとは—

北野
お二人の入社の決め手は「グローバルなビジネスができるところ」だったと伺いましたが、いかがですか?
齋藤
確かにグローバルな環境で仕事ができるかどうかは、企業を選ぶ軸にしてたね。私は、大学で機械工学を専攻していたので、研究してきた知識を活かしたエンジニアになりたいと考えていました。技術の道に進むのであれば、常に最先端の技術に触れることのできる環境に進みたかったんです。マクニカは、半導体を中心とした最先端の技術をいち早く取り入れていることで業界でもかなり目立っていた。当時は今よりも会社の規模は小さかったけど、これからどんどん成長する可能性を感じたんだよね。
私も齋藤さんと似てますね。バックグラウンドが理系なので、それを活かしたいと思っていました。ただ、性格上、研究室にこもってやる作業が苦手で、将来は人と接する仕事がしたいと考えていました。留学した経験から、海外の仲間とつながって、同じゴールにむかってプロジェクトを進めていけるような仕事に憧れを抱いていました。その時知ったのが、マクニカでした。北野さんはどうですか?
北野
私も、さまざまな業界のプロフェッショナルと仕事がしたいと思っていました。と言っても、もともとは研究者を目指していたのですが、就職のタイミングで将来について考えた時に、「本当に40年、研究を続けられるのか?」と立ち止まったんです。性格的にも、人と関わっていくことが好きで、個人で技術を突き詰めるよりも仲間と大きな挑戦をしていく方が向いているなって気付いたんです。
マクニカのFAEは、想像以上に多くの人と関わりますからね。業種も国も関係なく。
北野
そうですね。入社してから驚いたのは、関わる人の多さはもちろん、業務の幅の広さです。営業と一緒に、技術面からお客さまへ半導体商品を提案し、サポートしていく。これは通常の業務なのですが、お付き合いが長くなると、お客さまの製品を熟知できるようになります。そうすると、今度は市場の動向を見極めながら、新しい機能の追加や改良の提案などマーケティング面でもサポートできるのが、面白いですね。
齋藤
北野さんの言うとおり。技術のベースが固まってくると、マーケティングの話や、営業的な立ち回りもできるようになる。また、お客さまや仕入先との関係が築けてくると、提案もFAEが一人で行くこともあるよね。技術も、営業活動も、マーケティング調査も…と役割が固定されない中で、技術者でありながらビジネスを創りあげていくチャンスがあるという点も、マクニカのFAEならではだね。

お客さまを知り、
製品を知り市場を知る。

ー職種にとらわれない視点—

さっき北野さんが言っていたマーケティング視点からの提案は、どのくらいからコツというか、感覚を掴めるようになってきたんですか?
北野
3年目に入った頃からですかね。最初はお客さまへの技術サポートをしながら商品知識を吸収し、1年でおおよその知識が身に付きました。入社当初は、お客さま製品のクオリティを追求するのがベストだと思っていたんですが、ある時、尊敬している先輩が営業担当と市場動向について議論しているのを聞いて、「自分に足りなかったのはもっと大きな視点だ」と気付きました。
齋藤
そう、そこが難しいけれど楽しい部分。もちろんクオリティを高めることは絶対に必要なんだけど、それが市場で受け入れられなければ本末転倒になってしまう。だからこそ、大きな視点も重要なんだよね。
北野
そうなんです。そのために日本はもちろん、世界の最新技術についてもアンテナを張ることを意識しました。すると次第に、お客さまとの会話の内容も変化していきました。
私はできるだけ海外の展示会に足を運ぶようにしていますが、その時に海外のエンジニアに対して「日本の市場ではいま、こういう製品が受け入れられている」とトレンドなどを話すとすごく喜ばれますね。そこから新しいビジネスにつながることもあります。
齋藤
実は私もちょうど今、市場動向という情報をお土産にして、海外のエンジニアとの関係性づくりに尽力している最中です。新たな技術が開発されたとしても、その情報が市場に出回ってからアプローチするのでは遅いんですよね。だから、先にこちらから有益な情報を伝えることで、開発中の技術に関する情報を引き出していく。成果が出ないうちは、遠回りに思えるかもしれないけれど、この積み重ねが革新的な技術の発掘につながっていくと思っています。
エンジニアも営業も、想いは一つで、最先端技術が次々に出てくる世の中において、どのように製品に活かして、どうやって市場とマッチさせていくかを考えることですね。
齋藤
そう。お客さまを知り、製品を知り、市場を知り尽くしてはじめて、未来を見すえた提案が可能になるんだよね。

求められる
資質と姿勢。

—チャンスは前のめりに掴めー

北野
FAEのキャリアは、チームを率いるマネジメントか、専門分野に特化したエキスパートか、二つに分かれます。私は齋藤さんや森さんのように、マネジメントとしてのキャリアを積みたいと考えているのですが、そのために大切にすべき点を教えて頂きたいです。
齋藤
北野さんはまだ若いから、いろいろなことに挑戦していくことが大切だと思うよ。例えば、チームをまとめたり、プロジェクトを推進したり、とにかく、自分が目指すキャリアに合致するチャンスがあれば、前のめりに食いついていくことかな。私も、2年目に一人で海外出張に行き、その後も後輩の育成を担当するプロジェクトのリーダーをやるなど自分から「やりたい」と言って挑戦させてもらったよ。森さんだって、エンジニア出身なのに、今では営業の統括もやっているもんね。
不思議な話ですけどね(笑) 技術者の視点からビジネスを引っ張っていく面白さを感じています。こういうチャンスを与えてくれるのもマクニカならではと思います。
北野
だからなんですかね。挑戦したいと思っている人が多いと、社内の雰囲気がポジティブになっていく。トラブルがあってもみんなで協力しながら、前向きに乗り越えていく気風がありますよね(笑)
私もそういう雰囲気がマクニカの好きなところだな。私の立場で言えば、若いうちから自由に舵を切らせてくれるマクニカの文化をこれからもつなげていくために、若手にもどんどん成長の機会を与えていきたいと思うよ。
齋藤
私もまさにそう思っていて。私たちが先輩から提供してもらった以上のチャンスとチャレンジできる場を、これからを担う人たちにも提供できるようがんばらないとね。そして、これからますます新しい技術が出てくる中で、分析や調査を重ねていくことが楽しいと思える人、誰よりも先に新しい技術に食いついて、その知識をベースに、お客さまや仕入先にどんどん新しい提案をしていってくれる人を育てていきたいですね。

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